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推销的秘诀1--让顾客自我感觉良好


玛丽·凯化妆品公司的创始人玛丽·凯·阿西在她的畅销书《玛丽·凯论人事管理》里面写道:“每个人都与众不同】我真的相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好,但我认为让别人也这么想同样重要.无论我见到什么人,我都竭力想象他身上显现一种看不见的信号:让我感觉自己很重要!我立刻就对此做出反应和表示,于是奇迹出现了。”

这就难怪玛丽·凯能够成为美国历史上成功的女商人之一她债得如何让别人自我感觉良好,从而达到推销的目的。

我认为这实际上就是去设法让人们知道你对他们真的很感兴趣。譬如,当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候,我就会说:“嗯,你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己.于是我尽量让他无拘无束地打开话匣子。

“您说得对。”他回答道。

“那您负贵什么?钢材还是混凝土?'我又提了一个间题想让他谈下去.

我记得有一次,当我问一位顾客做什么工作时,他回答说:“我在一家螺丝机械厂上班,”

“别开玩笑……那您每天都做些什么?”

“造螺丝钉。”

“真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话,我真想上你们厂肴看,您欢迎吗?”

你瞧我做了些什么?我只想让他知道我重视他的工作.或许在这之前,从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题.相反,一个柑糕的汽车推销员可能嘲弄他说:“你在造螺丝钉?—你大概把自己也拧坏了吧,瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”

等到有一天我特意去工厂拜访他的时候,看得出他真是喜出望外。他把我介绍给年轻的工友们,并且自豪地说:“我就是从这位先生那儿买的车.”我呢?我趁机送给每人一张名片,正是通过这种策略,我获得了更多的生意。

当我的一位客户光顾我的生意时,即使我们已有五年没有打过文道,我也要让他感到我们似乎昨天刚见过面,而且我真的很想念他。

‘哎呀,比尔,好久不见。你都躲哪儿去了?.我徽笑着、热悄地招呼他。

“嗯,你看,我现在才来买你的车。”他抱教地对我说道。

“难道你不买车,就不愿顺道进来看看、打声招呼?我还以为我们是朋友呢.”

“是的,我一直把你当朋友,乔.”

“你每夭上下班都经过我的展销室,比尔,从现在起,我请你每天都进来坐坐,哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去,告诉我近你在忙些什么。”

或许当你走出一家饭店的时候,你会对身边的同伴说:“我再也不上这儿吃饭了。”那么你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗?答案正是客人们的那张嘴,因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店都会提供热情周到的服务,甚至连那些在呀房里忙碌的员工也会注意让用餐的客人吃得满意。

我也想让我的客人心满意足地离开我的办公室,就像客人心满意足地离开那些大饭店一样.

我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室,说她只想在这儿看看车,打发一会儿时间。她说她想买一辆福特,可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他.另外,她告诉我她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车,就像她表姐的那辆。她还说:“这是给我自己的生日礼物,今天是我55岁生日。”

“生日快乐里夫人。月我说。然后,我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候,我对她说:“夫人,既然您有空,请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车—也是白色的.”

大约15分钟后,一位女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花.“这不是给我的,”我说,“今天不是我生日.”我把花送给了那位妇女。“祝您福寿无班!尊敬的夫人。”我说

显然,她很受感动,眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。,她告诉我.

闲谈中,她对我讲起她想买的福特。“那个推销员真是差劲I我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车,就以为我买不起新车。我正在看车的时候,那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款,叫我等他回来.所以,我就上你这儿来7。”

我想你一定猜得到她终并没有去买福特,而是从我这里买了一辆雪弗莱,并且写了一张全额支票。我讲的这个小故事是不是给了你一些启发呢?当你让客户感到很受
重视的时候,他们甚至愿惫放弃原来的选择.转而购买你的产品。 http://www.jielya.com/0816/jielya-90.htm

 

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